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安徽山鷹紙業股份有限公司董事長王德賢路演致辭
各位投資者、各位網友：
下午好！
歡迎大家參加安徽山鷹紙業股份有限公司A股增發網上路演活動，在此，我謹代表公司董事會及全體員工對長期以來支持和關注山鷹紙業的各界朋友表示衷心的感謝！
山鷹紙業始建于1957年，前身為馬鞍山市造紙廠，1999年10月20日變更成股份有限公司，2001年11月22日，首次發行人民幣普通股6,000萬股，從此山鷹紙業開始走進廣大投資者的視野。2003年6月16日，發行總額為2.5億元人民幣五年期的可轉換債券。兩次融資的成功，極大地促進了公司的迅速發展。
山鷹紙業主要從事紙板、紙箱制造，現為安徽省最大的包裝紙板生產企業和國家大型一檔造紙工業企業，生產規模和經濟效益連續多年居安徽省造紙行業首位。1998年被安徽省科委認定為高新技術企業，1999年通過ISO9002國際質量體系認證，2000年被評為安徽省優秀高新技術企業，2001年被認定為國家火炬計劃重點高新技術企業和科技部技術創新重點聯系企業，是安徽省重點扶持發展的40家大型骨干企業之一。
此次A股增發募集資金將全部投向“年產30萬噸紙板技改工程”項目，本次A股增發項目投資完成后，將進一步擴大高檔紙板的生產能力，產品結構更加齊全，配套能力更強，從而使公司規模效益更加明顯，公司的產品價格競爭力將進一步增強，進一步鞏固公司在全國同行業中的前列地位。
公司將以此次A股增發為契機，樹立并保持公司在資本市場上的良好形象。我相信，廣大投資者對山鷹紙業的高度信任與大力支持，將會保證此次A股增發順利成功。山鷹紙業將不負眾望，努力創造更加優良的經營業績，以豐厚的收益回報投資者的厚愛。
今天我們非常高興能夠借此機會，與各位投資者進行網上交流，對各位投資者的提問，我們將力求給予最滿意的答復，歡迎大家積極關注和支持我們。
謝謝大家！
保薦機構主承銷商江南證券有限責任公司副總裁彭世平路演致辭
尊敬的各位嘉賓、各位投資者：
大家好！
歡迎大家參加安徽山鷹紙業股份有限公司A股增發網上路演推介會,我謹代表江南證券有限責任公司感謝各位嘉賓、各位投資者的熱情關注和支持，同時，江南證券也將秉承勤勉、誠信的原則，履行保薦人及主承銷商應盡的義務，確保本次發行的順利完成。
山鷹紙業是安徽省最大的包裝紙板生產企業和國家大型一檔造紙工業企業，生產規模和經濟效益連續多年居安徽省造紙行業首位和國內同行業前列，通過與公司的合作，我們切實感受到山鷹紙業不平凡的成長歷程。
作為山鷹紙業的保薦人及主承銷商，我們對公司未來的發展前景充滿信心。我們堅信公司將會以本次增發為契機，進一步提升公司的核心競爭力，為國內資本市場注入新的活力，并為廣大投資者帶來滿意的回報。我們愿和廣大投資者一道，繼續關注和分享山鷹紙業的發展成果。本次網上路演我們將認真回答每位投資者的提問，最大限度地滿足投資者對山鷹紙業全面、客觀了解的需求。
最后，預祝山鷹紙業本次增發行取得圓滿成功！
謝謝大家！
安徽山鷹紙業股份有限公司總經理湯涌泉路演致辭
各位投資朋友、各位網友：
安徽山鷹紙業股份有限公司A股增發的網上路演就要結束了，很高興大家和我們共同度過這愉快的四個小時，一起分享山鷹紙業多年的發展成果，展望山鷹紙業美好的發展前景。在此，我代表公司對各位網友和社會各界朋友們長期以來對公司的關心和支持表示衷心的感謝！對證券時報、全景網為我們提供這樣一個交流機會表示衷心的感謝！同時，還要感謝江南證券有限責任公司及所有參與發行上市的中介機構所付出的辛勤工作。
今天的網上交流進行得非常成功，在近四個小時的路演過程中，大家提問非常踴躍，共提出300多個問題，由于時間有限，我們回答了其中210個問題。投資者們所提出的問題很有價值，使我們受益匪淺。
面對日益激烈的市場競爭，我們有信心不辜負股東的信任與重托，進一步發揮公司在包裝紙板方面產品質量、價格、生產、技術、管理、營銷和區位等方面的優勢，進一步擴大高檔紙板的生產能力，使產品結構更加齊全，配套能力更強，從而使公司規模效益更加明顯，鞏固公司在國內同行業的前列地位；努力創造出更加優良的發展條件、更好的經濟效益，回報社會，回報投資者。
網上交流雖然結束了，但是公司與大家交流的渠道永遠是暢通的，希望大家一如既往地關注、支持山鷹紙業，本次路演也將永久保留在全景網的路演中心頻道，供投資者隨時查閱。
謝謝大家！祝各位一切順利！
路演嘉賓：
安徽山鷹紙業股份有限公司董事長、黨委書記：王德賢
安徽山鷹紙業股份有限公司總經理：湯涌泉
安徽山鷹紙業股份有限公司董事會秘書：錢 軍
安徽山鷹紙業股份有限公司財務主管：張 煜
安徽山鷹紙業股份有限公司財務部經理：何加宇
江南證券有限責任公司副總裁：彭世平
江南證券投行事業部深圳業務部總經理、保薦代表人：王承軍
江南證券有限責任公司保薦代表人：謝 濤
江南證券投資銀行事業部高級經理：舒 洪
行業現狀
問題：與國外廠商相比，國內廠商有什么優勢？
王德賢：我公司地處長江三角洲，對紙板的需求量很大，運輸費用低廉，公司建立了多個紙箱生產公司，實現了紙板產品的延申加工，同時為公司的運輸、保險、貯存創造了很多優勢。
問題：和國外造紙行業相比，國內造紙行業在廢紙處理、紙機抄造、自動控制和造紙化學品應用等方面的劣勢差距表現在哪里？
湯涌泉：目前國內大型造紙企業通過引進國外先進的技術和設備，在廢紙處理、紙機抄造、自動控制和造紙化學品應用等方面已基本與國外同步，差距越來越小。中小型企業廢紙處理流程簡單、成漿質量較差、得率低，紙機幅寬窄、車速低、消耗高、產品質量較差，自動控制水平低，造紙化學品應用少，與國外造紙企業相比差距較大。
問題：與國際相比，國內生產成本是否會高一些？公司與國外公司競爭的優劣勢在哪里？
王德賢：我們生產的品種是牛皮箱紙板和瓦楞原紙,原料主要是廢紙。國外同類品種所用的原料也逐步改為廢紙,與國外企業的競爭原料是同樣的,競爭的優劣勢也基本是一樣的。
問題：如何看待外資加入對中國造紙行業所產生的沖擊？就公司而言機遇和挑戰表現在哪些方面？
錢軍：外資進入必然使國內紙業市場的競爭加劇，但同時也帶來了資金、先進的技術和管理、全新的經營發展理念，有利于促進我國造紙業的全面發展。國內紙業廣闊的市場和開放所帶來的先進技術、設備和管理都是公司發展所面臨的難得的機遇，與國內大企業、合資企業、外資企業在同一個市場上競爭，如何盡快提升綜合競爭力（包括規模、產品、技術、管理等）則是公司所面臨的挑戰。
問題： 近幾年我國紙、紙板的產量、消費量一直保持年８％左右的增長速度，高于GDP的增長速度，這種增長的內在動因是什么？
湯涌泉：國民經濟持續穩定發展是我國造紙業迅猛增長的宏觀背景，尤其是進入九十年代以來，國內紙業市場容量逐年擴大。根據國家開發銀行2000年《關于造紙行業投資分析報告》，人均國內生產總值（GDP）在500～15,000美元間是造紙業高速增長期，我國2003年人均GDP為1090美元，處于紙消費快速發展期。1990～2002年，我國紙及紙板產量年均遞增8.8%，消費量年均遞增9.6%，略高于同期GDP增長率。目前我國的年人均紙張消費量低于世界人均水平，消費增長潛力巨大。
問題：資金和技術對進入造紙行業的壁壘作用表現在哪里? 由此而對公司產生哪些影響？
彭世平：現代造紙業是資金和技術密集的基礎原材料工業，我國造紙業百元產值占有的固定資產與冶金、化工、石油工業相當，且造紙業與其他行業的關聯度高，涉及許多領域的技術發展與應用，沒有一定的資金和技術支撐，難以參與和立足于激烈的市場競爭中。因此投資少、規模小的小造紙企業競爭力弱，對公司影響較小，且在今后的市場競爭中將被逐步淘汰，造紙由分散到集中是必然趨勢，市場將被少數大型優勢企業所控制。
問題：我國造紙業的發展方向是什么？如何實現原料結構、產品結構、企業結構、技術結構和區域結構的調整？貴公司能否受益于相關的產業政策？
湯涌泉：我國造紙工業的發展方向是：以市場需求為導向，以結構調整為主線，以科技進步為動力，以經濟效益為中心，結合造紙工業實際，突出重點，加大結構調整力度，注重提高增長的質量和科技進步水平，提高行業整體素質和競爭能力。針對產品有效供給與需求失衡的矛盾，努力提高產品質量和檔次，增加新品種，節能降耗，治理污染，提高市場有效供給水平，實現造紙行業可持續發展。
發展目標
問題：公司計劃如何把自己建設成為可參與國際競爭的大規模、高效益的現代化造紙企業？
張煜：公司堅持以市場為導向，以經濟效益為中心，以產品質量為保證，以技術創新為手段，發展生態紙業，走循環經濟之路，逐步把公司建設成為可參與國際競爭的大規模、高效益的現代化造紙企業。
公司通過確定并實施產品開發計劃、技術創新計劃、市場開發與營銷網絡建設計劃、深化改革和組織結構調整計劃、人才建設計劃、對外合作等，建立起符合公司未來發展目標和產業發展要求的經營體系，不斷擴大主業，加快技術更新改造，提高技術裝備水平、產品質量和檔次，加強內部管理，提升核心競爭力，實現規劃發展目標。
問題：隨著國民經濟的快速發展，近年來我國的商業零售業、物流業等紙箱消費量較大的行業發展迅速，對紙箱板制造行業的拉動作用表現在哪些方面？公司能否從中受惠？
錢軍：由于包裝紙板和瓦楞紙箱的使用范圍非常廣泛，許多商品的外包裝都是紙箱，以滿足貯運要求，因此國民經濟的快速發展必然使紙板和紙箱的需求量大幅增加，銷售價格也會呈上升勢頭，投資活躍。本公司作為主營包裝紙板和紙箱的生產企業，將明顯受益。
問題：公司的產品有沒有進軍國際市場的計劃？
何加宇：公司每年有少量產品出口至東南亞部分國家,今后將根據國內市場狀況，以中國加入WTO為契機,進一步開拓國際市場,增加出口量,主要工作計劃如下：
（1）不斷引進國外先進的廢紙處理技術、自控技術及關鍵設備，提高產品質量和檔次，既可以替代進口產品，又能擴大出口，實現節匯和創匯目標。
（2）對牛皮箱紙板、高強瓦楞原紙、涂布白紙板三類產品，加大國際市場開發力度，在穩定現有客戶的同時開拓亞太地區和非洲的廣闊市場，并能與歐美產品競爭。
（3）以市場營銷部為主體，充實進出口業務力量，由本公司主要領導直接分管，保證在國際市場競爭中占據一席之地。
生產經營
問題：公司提到要拓展銷售代理和銷售網點,計劃在哪些地區或城市進行?具體的計劃是怎樣的?
王德賢：本公司將拓展銷售代理和銷售網點，以適應公司發展要求。近期在江蘇、浙江、上海等公司主要銷售區域和城市增加銷售代理以擴大銷售規模，今后將根據公司項目建設和產銷規模逐步向福建、廣東、中西部和京津塘地區擴展，適當增加銷售網點，擴大銷售區域。
問題：公司業務發展重點是什么？如何實現發展生態紙業的業務發展計劃？
湯涌泉：公司業務發展的重點是：（1）以市場為導向，通過持續不斷的技術更新改造調整優化產品結構，以生產高檔紙板為方向拓展規模，同時積極向造紙下游產業鏈延伸，大力發展紙箱等紙制品。（2）創名牌產品，樹著名商標，加強產品質量與成本控制，以“質優價廉”贏得市場。（3）積極采用高新技術改造傳統產業，加強引進技術的消化吸收與創新，持續提高產品技術含量和裝備水平；繼續開發廢紙處理技術，促進再生資源利用，發展生態紙業，實現經濟與環保“雙贏”目標。
問題：公司目前市場上的主要競爭對手情況怎樣？
謝濤：山鷹紙業以生產銷售紙箱、紙板為主，公司主要的市場銷售區域在華東地區，在公司主要銷售區域內，主要競爭對手有：無錫榮成紙業有限公司、東莞玖龍紙業太倉公司、廣州理文紙業常熟公司、浙江景新紙業公司、上海實宏紙業公司、蕪湖東泰紙業公司、福建青山紙業公司。以上公司2003年產量合計約為90萬噸。2004年將投入生產的還有臺灣正隆公司在上海康橋的40萬噸項目、香港萬達公司在常州的15萬噸項目等。在本公司銷售區域內較大規模的包裝紙生產企業還有寧波中華紙業公司、上海開倫版紙有限公司等，但其主要以生產銷售涂白紙板為主，與山鷹紙業不產生競爭。
山鷹紙業目前紙板年生產能力已達45萬噸。
問題：從公司未來三年的經營計劃中可以看出，到2006年公司的主要經營業務利潤總額將要達到9000萬元，請問這一經營目標的制訂依據是什么？如何保證這些目標的順利實現?
張煜：公司經營目標根據自身發展規劃、近期技術更新改造和項目建設計劃及市場預測制訂，公司將積極進行內部挖潛改造，節能降耗，提高產品的質量和檔次，并加快重點項目的建設進度，確保盡快投產見效，同時積極推進對外合作，引進境外先進的技術和管理，保證經營目標的順利實現。
產品技術
問題：公司如何實現技術開發與創新計劃？
何加宇：公司將繼續加大科研投入，加快“121”工程建設，積極開展產學研合作，突出新產品開發重點，做到研制開發一代、生產應用一代、儲存備用一代，促進公司可持續發展。為此公司采取上市直接融資、合作、貸款及自我積累等多渠道籌集資金用于科研開發，科研經費占銷售收入比重逐年穩步提高，突出科技進步對經濟發展的貢獻。
問題：公司產品結構調整目標是什么？
何加宇：不斷提高產品質量和檔次，重點發展牛皮箱紙板、高強瓦楞原紙等高檔包裝紙板，根據市場需求進行產品開發與創新，實現產品系列化、多樣化，提高附加值。計劃在今后三年初步實現產品結構調整目標，形成高質量、高附加值的產品群，中高檔產品比重達到90%以上，根據市場需求增加高檔產品比重，主導產品均可替代進口。
問題：目前國際紙漿價格的價位處于何種水平？未來上調的可能性和上調空間有多大？
湯涌泉：國際紙漿價格受世界經濟波動的影響，相對變化比較平穩。本公司所用商品木漿為本色硫酸鹽木漿，目前到廠價為4000-4100元/噸（含稅），紙漿價格上下波動是正常的，未來既使價格上調，空間應不會很大。
問題：公司的產品是否存在替代性的風險？如何應對這種風險？
湯涌泉：包裝紙板需求穩定，使用領域廣泛，替代性風險很小。既使包裝企業或最終用戶降低包裝要求，依然大量采用塑料、橡膠等，加之可降解塑料等新產品的開發與生產，對包裝紙板需求量的增加會產生一些影響，但影響程度有限。可持續消費是促進國民經濟良性循環發展的重要措施之一，推廣使用紙包裝產品是典型的“綠色消費”。在所有包裝材料中，只有塑料包裝成本與紙包裝接近，可降解塑料雖一定程度上解決了污染問題，但成本較高，預計其對紙包裝市場影響較小。以廢紙為原料生產的包裝紙板屬于“綠色包裝”材料，經濟便宜，正逐步用于替代塑料、橡膠等，減少“白色污染”，“以紙代木”、“以紙代鐵”可減少資源消耗，需求前景十分廣闊。本公司將不斷開發生產價廉物美的“綠色包裝”產品，減少替代性風險。
問題：公司主要從事包裝紙板和紙箱的生產經營，產品結構較為單一，公司如何規避這種產品結構單一帶來的市場風險?是否有向上下游產業延伸的想法？
何加宇：本公司主要從事紙、紙板、紙箱的生產和銷售，主營業務突出。雖然公司的產品具備較強的市場競爭力，且本公司確信目前多元化經營并不適合本公司，但相對單一的產品結構會降低公司抵御風險的能力。造紙行業和紙產品需求和變化相對穩定，有別于某些行業和產品，其產品結構單一所帶來的市場風險相對較小。本公司將不斷地通過技術創新和更新改造，加大科技投入力度，在新產品開發基礎上積極調整品種結構，在專業化、規模化的基礎上形成核心競爭力，以適應市場發展的要求。同時，根據公司發展戰略，積極向紙箱、紙管等造紙下游產業鏈延伸，形成互助式發展模式，減少過度依賴單一產品的風險。
問題：近兩年公司停止生產涂布白紙板的原因是什么？
湯涌泉：涂布白紙板和箱紙板、瓦楞原紙一樣，也是大宗的包裝用紙板，市場需求量很大，應規模經營。本公司原只有一臺小紙機生產涂布白紙板，年產量僅在萬噸左右，產品檔次不高，競爭力不強，也不是公司的主導產品和優勢產品，因此公司暫時停止生產涂布白紙板，利用回收纖維改產銷路較好的紗管紙。
問題：公司的產品研發目前處于何種水平？截至目前研發費用的投入情況如何？打算如何投入？
張煜：公司每年都要支出一定的研發費用，用于新產品、新工藝的研究與開發。前三年的支出占銷售收入的比例分別為3.05%、4.85%、3.51%。公司將根據市場需求，不斷調整研發方向和重點。
問題：公司生產產品的主要原材料各類廢紙和商品木漿各占多大比例？原材料在成本中占多大比例？
何加宇：公司主要原材料結構中，各類廢紙用量占90%左右（其中國內廢紙占60-65%，進口廢紙占25-30%），商品木漿用量占10%左右。原材料成本在總生產成本中占60%以上，2001年為60.90%，2002年為62.51%，2003年由于廢紙價格漲幅較大，該比例上升到75.48%。
問題：公司的產品是否存在替代性的風險？如何應對這種風險？
舒洪：包裝紙板屬于“綠色包裝”材料，用于替代塑料、橡膠，減少“白色污染”，對環境保護的意義重大，在包裝行業中的使用非常廣泛。可持續消費是促進國民經濟良性循環發展的重要措施之一，推廣使用紙包裝產品是典型的“綠色消費”。在所有包裝材料中，只有塑料包裝成本與紙包裝接近，可降解塑料雖一定程度上解決了污染問題，但成本較高，預計其對紙包裝市場影響較小，“以紙代塑”、“以紙代木”和“以紙代鐵”已成為包裝業發展的必然趨勢。本公司將進一步開發生產價廉物美的“綠色包裝”產品，減少替代性風險。
財務信息
問題：補貼收入近幾年在公司利潤中占有一定比例,公司在財務上如何處理,未來能否繼續享受?
張煜：補貼收入近幾年在公司利潤中占有一定比例,2003年和2004年1-6月公司補貼收入和稅收減免的金額甚至占到公司當年凈利潤的42.69%和30.08%，主要來源有：1、控股子公司為福利企業，享受增值稅先增后返的優惠政策，應該有一定的持續性；2、高新技術產品享受政府補貼，本年度已享受完畢；3、使用廢紙造紙屬于資源綜合利用，享受一定的政府補貼，享受到2005年。
問題：公司現在的毛利潤率大約是多少？行業的平均利潤率是多少？
張煜：公司現在的毛利率大約是13%，由于虧損企業的存在，行業的平均利潤率不可比，也不好參考。
問題：公司采取哪些措施來降低外匯波動帶來的影響？
張煜：公司將密切關注國際金融市場動態和外匯市場行情，合理安排結算用匯的幣種，開展外匯保值業務；本著審慎穩妥的原則，對外匯收入和外匯支出進行科學管理，盡量規避外匯風險。
問題：公司近幾年期間費用不斷增加，但其占主營業務收入的比例均保持在8％左右的水平，公司如何保持對費用的良好控制能力？
張煜：就同一企業來說，期間費用在一段時間內應是相對穩定的，但內部控制也很重要。具體地說：
1、營業費用隨公司主營業務收入的增長有較大幅度的增加，且增長幅度大于收入的增長幅度，主要原因為公司在2002年和2003年增加了對較遠區域客戶的銷售量，由此導致運輸費用和其他銷售費用的增加。
2、管理費用雖然也隨主營業務收入的增長而呈不斷增加的趨勢，但其占主營業務收入的比例卻不斷下降，表明公司對管理費用的控制較好。
3、公司財務費用隨公司生產、銷售和固定資產建設規模的擴大而相應增加，其占主營業務收入的比例基本保持穩定。
問題：公司打算如何提高主營產品的市場占有率、擴大市場份額？
湯涌泉：箱紙板是公司的主導產品，今年公司箱紙板產品產量比去年保持穩定增長，由于國內箱紙板的消費量也相應增加，預計市場占有率將與去年持平。公司將通過技術更新改造和新建項目積極調整產品結構，擴大產銷規模，適應市場需求，通過加強營銷隊伍建設增強營銷能力，通過采取靈活的銷售政策和多種銷售方式并舉開發新客戶，不斷擴大市場份額。
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